智能家居如何高效營銷

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作者:黃智瑜來源:原創網址:http://www.knralj.live

智能家居如何高效營銷

智能家居并非生活必需品,不像手機、服裝、吃飯這些生活必需,會有主動上門客。切記,不要指望開個店,生意自動上門,絕不可能,會餓死。一定要跑出去。既然要出去跑,就得有明確的目標,否則就瞎跑。以下奉上15年智能家居銷售經驗總結。教您智能家居如何銷售。

市場定位分析

裝修前還是裝修后

裝修好住進去的房子,一個燈泡壞了,都懶得換,想指望他花幾萬元搞套智能家居,是幾乎不可能的,這個期望不要太大,萬一鉆了牛角尖,就死定了。

裝修房子是人生大事,也許三十年內就這么一次了,所有人只有在裝修自有房子時,才會對各類裝修素材感興趣,因為只要條件允許的話,大家都不希望自己房子留下什么遺憾。這個時候推薦智能家居,成功的概率是最高的。

:不要把有限的精力,浪在低概率的目身上。

做高端還是做低端

有DIY能力的客戶,他自己網上找產品去了,不會找你,我們做為線下經營,定位客戶群體,肯定是那些不懂或不愿意自己動手的。所以智能家居線下代理商,并非只是銷售產品,而是要施要、布線、安裝、調試、售后,定位太低端的產品,你也許把褲子當了也不夠賠的,

別傻傻的一腦門就要找什么低價,高性價比的產品,那些產品自己淘寶都在賣,你敢賣多少錢?一個面板網上報100,撐死你敢賣300,你還得虧。何況質量爛、服務成本高。一單5000元,打死我也不信你一年能做一百單,還不如別人一單賺得多。

而且低端客戶,本來賺點錢就不容易,掐著點過日子,特計較,特麻煩。拿著你的報價全網比價,想賺他們錢?不亞于找乞丐要飯。

缺勿、做精不做子不在于多。不要把有限的精力,浪爛單上。一年到發現白忙活了。不一定非得定位多高端,但不能太低端。

總結,市場定位是靈魂,只有明確的市場定位,你才能知道你的客戶在哪里,你與你團隊,才有明確的業務方向,才有清晰的營銷思路,每天醒來,就有明確的工作方向與內容,才會高效,才不會浪費時間精力。這點太他媽重要了。

業務手段分析

跑終端還是跑渠道

每天去掃樓、發傳單、這種方式很難找到符合我們市場定位的精準的目標客戶,工作量大,效率低,而且你工作停業務也跟著停了,永遠都累。

業務要越做越輕松,你就得堅持不斷每天去發展增加合作渠道,而不是自己去找終端客戶。合作渠道路開了,你的客戶信息自然就源源不斷的自己找上來。

那么合作渠道在哪里呢?主要取決于您的定位,比如您定位是正在裝修且較高端的客戶,那么自然就得主攻與你相同定位的兄弟公司,如高端的裝修公司,高端的前期建材高,如中央空調、新風、家庭影院、高檔瓷磚、或其他前期建材。這些兄弟公司,都與你有著共同的客戶群體,你就是拿一個客戶信息去跟他們一人換一個,你一天都能換回幾十個客戶信息。

尤其是裝修公司能夠給你的客戶信息,是最為精準,最為有效的。不過裝修公司并不好合作。人家隨口說一下愿意合作,讓你裝一套樣板間,就夠你受的。合作得好那倒沒事,合作不好,你想拆都不行,拆了徹底得罪了,不拆壓那么多錢,實在傷不起。

建議:您可以收集一下當地做得最好的二三十家裝修公司,一一設法聯系,每家都承諾在他們公司完全免費放置一套智能家居演示模型。建立一種合作模式,一方面您也可以經常帶您的客戶去他們裝修公司看模型,也會他們帶去很多機會。另一方面讓他們較高端的客戶主動推薦給你,再給其一定的返點。而且模型放置他們公司,也可以提升他們自己的客戶體驗,增加他們公司的形象、檔次、甚至簽章成功率。

我想沒有這么傻的裝修公司老板,有這種好事他會不愿意,返點這等俗氣的東西就不說了,一分錢不用花,就得一高大上模型,提高自己公司的B格不說,還可能得到很多您的客戶信息。

這樣做好處:

  1. 從此你們公司的業務員,就可以天天名正言順的去他們公司聊天泡茶談感情了,可以增加非常多的合作機會。

  2. 人家就算一年給你介紹成功一個訂單,也夠你買20套模型了。

  3. 與你合作了,就不會與其他同行合作,這將在你的同行對手中,脫穎而出。

  4. 過一段時間,如果合作效果不佳,甚至沒訂單,你完全可以找個理由把模型抱走,換另一家公司接著合作。不會像樣板間那樣拆不走,還不得罪人。而且成本也低得多

  5. 你投入30個智能家居模型的錢,還沒一個體驗廳花得錢多,但將有三十家高端家裝公司與你深度合作,源源不斷提供給您客戶資源,這錢所帶來的效益,也許您一兩個訂單就賺回來了,效果將幾十倍上百倍強于體驗廳。而且你將少養多少沒有的業務員。

  6. 。。。 。。。 其他好處留給您自己想,遠不止這些。

自養業務員隊還是發展合作伙伴

智能家居是新興行業,在過去根本沒有一所大學在教授智能家居知識。所以現在社會環境里,你想找一個擁有智能家居從業經驗的業務員,比他媽的上天還難有木有。

而且智能家居是一個很大的系統,涉及的子系統及周邊設備很多,而你本身也許也并不專業,一個本就不專業的人,想把這么專業的知識,傳授給一個新人,根本不可能,即就行,人家學會了還指不定跟誰自己干去了。你每月花幾萬元,帶的五六個人有團隊,也許半年都沒能給你簽下一單,我相信看到這里,99%同行要掉淚了,心想,我說的他娘的怎么這么準。

所以智能家居同行,成活率很低,往往活不到第二人,很大的原因就是《沒人》。

建議:技術員還是比較好找的,銷售是極其難招。招人,寧缺勿濫。沒有咱就不招,大力發展合作伙伴關系

社會上有大量的年輕人,想創業,沒項目,錢也不多,也不敢擔風險。您可以通過網絡平臺、社交圈子、行業圈子,朋友圈子,去發布一下招募合作伙伴的信息,把他們招募過來。建立一種合作關系。

  1. 您作為他們的總后臺,負責設計、出方案、談單、施工、安裝、調試、售后。而他們可以直接以你公司的名義去展開創業工作。

  2. 他們不用開公司、不用開店、更不用開體驗廳,只需要訂購一套天才智能家居模型,即可以展開商業活動,跑渠道、跑樓盤、跑市場。總投入不超過1萬元。

  3. 您還可以承諾,如果半年后,合作效果不佳,模型您可以折舊回收(大部分人是不會退啦,就算退您也可以整修一下,換個人接著用)

  4. 承諾給予高額利潤分成,沒關系,讓他們賺大頭,比如(30%),雖然您賺的是小頭,但你想想,你可以在很短的時間,在你們當地的大小市場、大小樓盤、大街小巷,都有你的《免費業務員》這是極為恐怖的事情。將可能給您帶來大量的訂單。

如何選擇模型

展箱?還是平層?還是別墅模型?

展箱與平層模型,因為結構太過于簡單,導致大量電子設備與線路是無法隱藏起來的,所以制作這種模型,必需要舍棄、閹割掉大量功能,其結果是功能將比較簡陋,尤其是一些山寨模型,智能家居體驗爛到極點,對智能家居銷售非旦起不到任何幫助,還會導致大量丟單。

因為智能家居畢竟高新行業,加上現在互聯網普及,每天能在網上接收的信息量太大,在這樣的背景下,消費者,對智能家居是有很高的心理期待的,這時,如果您使用功能簡陋的模型展示,非但對您銷售起不到幫助,還會導致連續不斷的丟單。因為他看完展示,會產生很大的心理落差,覺得你們智能家居不過如此,直接放棄。所以功能完整極為重要。決定談單成敗。

如果是出去成本考慮,去選擇這種功能簡陋的山寨演示設備,必定得不償失。不建議使用。如果非得用,那請選擇天才模型(也有平層),雖然功能與別墅沒法比,但功能也比山寨強大幾十倍。

二層還是三層?

其實這個倒沒怎么重要,兩層結構簡單一些,更有利于結構穩定及方便攜帶,實用性不錯,三層的,就是高大上一些,這取決于你們自己的想法與需求。

大點好還是小點好?

智能家居演示模型的最大使用價格,一定是在于方便攜帶,因為更多的客戶想要預約到公司過來,是非常不容易的,更多客戶,是需要我們業務人員主動出擊,出去拜訪客戶,或渠道,這樣才能提高效率。

而且智能家居展示,客戶都在眼跟前,做得太大意義不大,畢竟模型是立體結構,視覺上還是不小的,尺寸不用很大。

一套模型畢竟不便宜,我們要充分考慮其使用價值,平時沒用,可以放在公司固定展示,需要拿出去時,也要可以帶出去,才能充分利用。


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